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Comment générer des leads avec Google Ads ?

Le 11 mars 2020

Internet représente un puissant canal publicitaire. En effet, de nombreuses personnes surfent tous les jours sur le web dans le but de découvrir des informations ou d’acheter un produit. Pour une entreprise, la transformation digitale constitue une étape incontournable pour obtenir plus de prospects et clients. D’ailleurs, générer des leads sur son site internet peut se faire via différentes méthodes : par le référencement payant et par le référencement naturel. Dans cet article, découvrez comment générer des leads avec Google Ads.

Qu’est-ce qu’un lead exactement ?

Un lead est un terme anglais qui désigne le contact d’un client potentiel (ou prospect) auprès d’une entreprise. Celui-ci peut être plus ou moins qualifié, il peut s’agir d’un professionnel ou d’un particulier. Un lead peut prendre différentes formes, comme une demande de devis, un appel téléphonique, etc.

Certaines entreprises privilégient la génération de lead aux ventes directes. La génération de leads permet, en effet, de tisser un réseau de clients stable et croissant. Il faut aussi savoir qu’on peut acquérir des leads dans tous les domaines : immobilier, assurance, énergie, finance, voyage, etc.

En faisant de la publicité sur Google Ads, vous avez la possibilité de créer des campagnes publicitaires dans une réelle optique de génération de leads. On vous explique quelles sont les différentes stratégies et campagnes adopter.

L’automatisation des enchères

Aucune génération de leads ne peut être performante sans automatisation. Pourquoi ? Parce que les parcours d’achats sont de plus en plus complexes. Les utilisateurs cherchent des informations adaptées à leurs problématiques. Par conséquent, la capacité humaine ne peut plus répondre à toutes ces demandes de façon pertinente.

Grâce à l’automatisation de Google, plusieurs signaux sont captés et permettent de répondre aux demandes des utilisateurs et ainsi, d’être plus performant. Grâce à l’automatisation il est possible de personnaliser les annonces de façon à atteindre parfaitement vos cibles. Résultat : vos publicités deviennent très compétitives.

Dans le secteur de l’énergie par exemple, 47% des requêtes des internautes sont liées au prix. Ces signaux d’intention sont captés avec l’automatisation lorsque l’utilisateur tape « moins cher », « meilleur prix », « pas cher », etc. Ainsi, vos annonces seront propulsées automatiquement auprès de ces internautes de façon à ce qu’elles répondent à leur problématique : trouver un fournisseur d’énergie moins cher.

À noter que l’automatisation ne fonctionne qu’avec une structure de compte appropriée et un modèle d’attribution avancé. Si vous choisissez l’automatisation des enchères, n’oubliez surtout pas de travailler vos annonces. En effet, 75% de l’impact publicitaire est établi par la qualité de l’annonce.

La prospection dynamique

Si vous voulez générer plus de leads via le réseau Display, testez la prospection dynamique. Elle permet de générer un trafic plus qualifié et donc, de multiplier vos chances d’atteindre les personnes les plus intéressées par vos produits ou services.

La prospection dynamique possède le même principe que le remarketing dynamique, avec un flux de produits. Cependant, au lieu d’avoir une audience de remarketing, on obtient une audience de prospection, c’est-à-dire, une audience identique à celle sur le marché.

La prospection dynamique permet d’exposer à vos « meilleurs » prospects, les produits ou les services qui peuvent les faire convertir. Grâce à cette méthode, vos annonces seront directement diffusées aux personnes les plus susceptibles d’acheter vos produits ou d’avoir besoin de vos services. La prospection dynamique va donc vous permettre d’acquérir des leads extrêmement qualifiés et ciblés.

Les campagnes vidéo

YouTube est un outil efficace pour effectuer du branding (positionnement d’une marque dans l’esprit de l’internaute).

Sur le réseau search, vos annonces peuvent facilement plafonner. Pour obtenir le trafic désiré et atteindre le chiffre d’affaires escompté, n’hésitez pas à utiliser YouTube. En effet, les campagnes vidéos sur YouTube peuvent être très efficaces en matière de lead gen.

Sachez que 80% des personnes qui se trouvent dans le réseau de recherche vont aussi sur YouTube. La plupart d’entre eux utilisent YouTube sans se déconnecter à leurs comptes et sans ouvrir une fenêtre de navigation privée. Google pourra alors détecter très facilement vos potentiels clients et diffuser vos annonces en campagnes vidéos sur YouTube.

Customer lifetime value

Le Customer Lifetime Value est une méthode qui permet de connaître qui sont les clients qui convertissent le mieux et qui sont les plus rentables. Identifier ces est très important pour la génération de leads. En effet, cela va nous aider à ajuster les coûts d’acquisition en fonction de la valeur d’un lead à long terme.

Pour cela, testez le Customer Lifetime Value. Commencez par une matrice vraiment simple : la matrice RFM. Vous pourrez ainsi classifier le lead en fonction de 3 critères : la récence, la fréquence et le montant. Ce premier test vous permet de comprendre quelles actions procure des leads intéressants. Ces actions peuvent être l’inscription à une newsletter, un remplissage de formulaire, un appel, etc.

Analysez vos données CRM et les données Google pour identifier ces actions qui génèrent des leads. Ensuite, délibérez en interne sur les choses que vous souhaitez tracker. Enfin, assurez-vous que tout remonte correctement avec les bonnes informations.

Afin d’identifier des leads qui se sont tournés vers la vente hors ligne, commencez par créer une option de conversion associée. Suivez ensuite les contacts importés depuis votre CRM au GCLID. Remettez vos données dans Google Ads et optimisez vos campagnes.

Pour mettre en place une bonne stratégie de génération de leads sur Google Ads optez pour l’automatisation, la prospection dynamique, les campagnes vidéos et le Customer Lifetime Value. En plus de ces 4 méthodes efficaces sur Google Ads, pensez aussi à créer des landing pages attirantes, du contenu à forte valeur ajoutée, à optimiser les aspects techniques de votre site (vitesse de chargements et autres critères SEO).

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