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SEO B2B vs SEO B2C : quelles sont les différences ?

Le 16 septembre 2020

Un site bien optimisé pour le SEO permet d’acquérir plus de trafic qualifié. Ces visiteurs peuvent ensuite passer à l’action, par l’achat de produits ou services. Mais, en fonction de vos cibles et objectifs, la stratégie de référencement naturel à adopter n’est pas la même. Dans cet article, nous allons voir les principales différences entre un SEO B2B et un SEO B2C.

La différence entre B2B et B2C

Avant d’étudier les différences entre un le SEO B2B et le SEO B2C, nous allons voir les principales distinctions entre ces deux domaines. Cela nous permettra par la suite de mieux connaître la stratégie de référencement naturel la plus adaptée.

Le décideur lors de l’achat

Le marketing B2B (Business to Business) cible les entreprises tandis que le marketing B2C (Business to Consumer) cible les consommateurs. Ainsi, la première différence à noter est le décideur lors de l’achat.

En B2C, le client décide lui-même si le produit ou le service lui convient et achète directement.

En B2B, la prise de décision est beaucoup plus complexe qu'en B2B. Dans une entreprise, l’achat doit être étudié par plusieurs départements. Le département financier va s’intéresser au coût et au rapport/qualité prix, le DSI regardera de près l’aspect technique et le département commercial se concentrera plus vers le retour sur investissement offert par le produit. Ainsi, tous les départements doivent se mettre d’accord sur l’utilité du produit ou du service pour l’entreprise avant d’acheter.

La conversion

Le taux de conversion n’est pas le même en B2B et B2C.

Le B2C présente un fort de taux de conversion du fait de la prise de décision par un seul individu. De plus, les acheteurs sont moins exigeants en B2C sur les caractéristiques du produit.

En revanche, le taux de conversion en B2B est relativement faible. La première raison est liée à la durée de la prise de décision par les entreprises. De plus, les exigences des entreprises sont assez élevées en termes techniques. Ainsi, le marché est souvent monopolisé par les grandes firmes de renom.

Les intérêts des acheteurs

Une autre différence entre les deux business est l’intérêt des acheteurs pour les produits et services. Il faut connaître les caractéristiques qu’ils recherchent et qui les feront passer à l’acte d’achat.

Pendant que le particulier cherche des produits avec le meilleur rapport qualité/prix, l’entreprise elle veut acquérir un produit de qualité avec une durée de vie conséquente, un produit performant sans forcément rechercher un faible prix.

La connaissance de cette différence entre les deux marchés va vous permettre de trouver les mots-clés adéquats selon votre cible :

  • En B2C, utilisez les mots-clés « petit prix », « meilleur », « avis », etc.
  • En B2B vous pouvez mettre les mots-clés comme « qualité garantie », « services après-vente », « produit durable », etc.

Le parcours d’achat

En B2B ou en BtoC, le parcours d’achat est le même. La différence se situe dans les durées de chaque phase du tunnel de conversion.

Un parcours d’achat comporte les étapes suivantes :

  • L’identification du problème ;
  • La recherche de la solution proposée par le produit ;
  • La comparaison des produits similaires sur le marché au niveau qualité/prix ;
  • La prise de décision pour l’achat.

Lors de la phase de comparaison et l’étude du produit, les étapes sont plus complexes en B2B. En effet, le nombre de décideurs multiplie le temps et les critères de décision.

Une bonne stratégie SEO en B2B doit ainsi inclure les critères exigés par tous les décideurs au sein de l’entreprise ciblée.

Les différences entre SEO B2B et SEO B2C

Après avoir vu les différences entre B2B et B2C, nous allons maintenant étudier en détails les différences entre le SEO de ces deux business.

Les mots-clés utilisés

Le premier critère que nous allons prendre en compte est le choix des mots-clés utilisés.

En B2B, vos mots-clés doivent être précis et répondre à des problèmes spécifiques. Vous devez entre autres utiliser des termes techniques montrant votre expertise dans le domaine. Vous n’avez pas besoin d’utiliser des mots-clés génériques car vous vous adressez déjà à des spécialistes du domaine. Travaillez les mots-clés sur lesquels vous êtes déjà positionnés, et utiliser des mots-clés précis, liés à votre domaine d’activité. Bien sur une stratégie de mots-clés longue traîne est la bienvenue, pour mieux cibler naturellement vos prospects. Rappelez-vous que les mots-clés cibles doivent être organisés en différents ensembles, chacun ciblant une catégorie de décideur à une étape précise du parcours d’achat.

En B2C, vous n’avez pas besoin d’utiliser des termes techniques. Au contraire, utilisez un langage courant avec des mots-clés à fort volume de recherche. N’oubliez jamais que votre cible est le grand public. Si vous êtes dans un secteur très concurrentiel, il peut être difficile de se positionner sur des expressions génériques, dans ce cas, il est également aussi possible d’opter pour des mots-clés longue traîne afin d’élargir votre champ sémantique.

Les objectifs des recherches

L’objectif final du SEO en B2B et en B2C est de générer plus de trafic, pour avoir plus de ventes et acquérir un bon ROI.

En B2C, cette stratégie est beaucoup plus simple à mettre en œuvre car une grande majorité des internautes effectuent leurs achats en ligne. Ainsi, une stratégie SEO en B2C est basée sur l’acquisition de visiteurs dans un but d’achat quasi immédiat.

En B2B, les entreprises n’effectuent pas vraiment un achat de produits ou de services en ligne. Ainsi, le SEO B2B ne vise généralement pas à conclure immédiatement une vente, mais plutôt à générer des leads qualifiés. Ces leads vont ensuite être informés sur les offres présentes de votre site et simultanément de l’expertise de votre entreprise.

Contenu des sites et optimisations SEO

Le contenu des pages du site est une des différences flagrantes en SEO B2B et en SEO B2C.

En B2B, la cible est professionnelle. Ainsi votre contenu doit leur être adressé. Outre l’optimisation pour les moteurs de recherche utilisant des mots-clés précis et techniques, l’expérience utilisateur est très importante. Aussi, n’oubliez pas le SEO on-page. Vos pages de site doivent être hiérarchisées entre elles, avec une arborescence claire : la page d’accueil est la porte d’entrée principale et toutes les autres pages sont des entrées secondaires utilisées par les internautes ayant des besoins plus spécifiques.

Pour le référencement naturel en B2C, vous devez travailler le SEO technique afin d’avoir un site performant et rapide. Aussi dans votre stratégie de contenu, pensez à être plus proche de vos visiteurs. Des détails sur le produit comme les spécifications, la promotion, le prix sont importants. Le contenu de votre page doit être attrayant, autant pour les visiteurs que pour les moteurs de recherche. Travaillez, votre home page, vos pages produits et vos contenus de blog en priorité. Il est important de connaitre les informations que les acheteurs recherchent à chaque étape du processus de vente pour leur fournir les bons contenus.

Les réseaux utilisés

Les réseaux sociaux sont devenus indispensables pour booster le SEO de votre site web. Chaque plateforme sociale possède chacune leurs spécificités.

  • En B2B, les réseaux sociaux les mieux adaptés sont LinkedIn et Twitter. En effet, les spécialistes dans les entreprises n’ont pas forcément besoin de visuel attrayant pour capter leurs attentions. Ils s’intéresseront surtout à votre entreprise et à ses actions dans le monde professionnel ;
  • En B2C, Facebook, Pinterest et Instagram sont plus adéquats. Ces plateformes sont les plus adaptées car elles offrent des visuels attrayants. De plus, elles sont plus accessibles au grand public. Vous pouvez facilement entrer en contact avec les clients potentiels et conclure directement des ventes via les réseaux sociaux.

Comment adapter sa stratégie SEO B2C en SEO B2B ?

Plusieurs techniques utilisées en SEO B2C peuvent s’adapter en B2B.

  • La première est celle que nous avions déjà vu précédemment concernant les réseaux sociaux. En effet, vous pouvez facilement soutenir votre référencement naturel grâce à une stratégie social media B2B ;
  • La deuxième stratégie consistera à la définition de votre buyer persona. Cette technique constitue la base du SEO en B2C. Pour l’adapter à votre stratégie B2B, vous devez définir un buyer persona pour chaque phase du processus de conversion. En effet, le cycle du B2B est long et complexe. Il est ainsi plus facile de traiter ce cycle en le segmentant par phase. Le contenu de votre site doit ainsi répondre à une problématique bien précise de l’entreprise cible. N’hésitez pas à fournir le plus de détails possibles pour éclaircir les flous dans la description de votre offre.

En bref, le SEO B2C et le SEO B2B présentent des caractéristiques bien distincts. Le processus en B2B est beaucoup plus long et complexe car les offres s’adressent plus aux experts qu’au grand public. Toutefois, il est possible d’adapter certaines techniques utilisées en SEO B2C au SEO B2B. Pour obtenir les meilleurs résultats pour votre SEO que ce soit en B2B ou B2C.

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