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L'Inbound marketing : c'est quoi ?

Le 23 mars 2020

Qu'est-ce que l'Inbound marketing ? En quoi ce concept est-il si avantageux pour les marques et entreprise? Comment ça marche ? Les réponses.

Vous venez de lancer votre start-up et vous comptez promouvoir vos produits ou services ? Vous souhaitez adopter une stratégie commerciale innovante pour donner un nouveau souffle à votre entreprise ? Adoptez une stratégie d’Inbound marketing !

Définition de l’Inbound marketing

Appliqué pour la première fois en 2006, l’Inbound marketing est un moyen de faire connaitre votre activité, d’attirer de nouveaux clients et de fidéliser vos prospects.

Plus précisément, il s’agit d’une stratégie marketing qui a pour but d’augmenter le nombre de visites sur votre site web. Pour cela, Dharmesh Shah, qui fut l’un des concepteurs de ce principe, a pris en compte l’importance de publier des contenus optimisés sur un site. Mais ce n’est que la première étape de l’Inbound marketing. Une fois que les lecteurs sont sur le site, l’objectif est de les convertir en lead, pour qu’ils deviennent ensuite des clients fidèles. Diverses techniques sont utilisées pour ce faire : le référencement SEO, le blogging, le marketing automation, l’usage des réseaux sociaux et bien d’autres encore…  

Pourquoi utiliser l’Inbound Marketing ?

Ce concept est sans doute le meilleur moyen d’aborder un internaute qui serait susceptible d’être intéressé par le service promu et de l’acheter. D'autant plus que les publicités trop intrusives énervent souvent le public.

Des études ont montré que la majorité des consommateurs effectuaient des recherches en ligne pour s’informer sur le produit qu’ils comptent acheter. Pourtant, la plupart effectuent finalement leur achat en magasin. C’est là que l’Inbound marketing entre en jeux. Il profite de cette proactivité pour attirer les prospects qui seront déjà prêts à acheter le type de produit à promouvoir. Il ne reste plus qu’à le convaincre.

Ce concept est également apprécié pour sa rentabilité. C’est d’ailleurs l’une des caractéristiques à privilégier pour choisir sa stratégie marketing. Il ne requiert effectivement que 35 % du budget d’une opération publicitaire habituelle, tout en garantissant les mêmes résultats.

Inbound et Outbound marketing : quelle différence ?

L’Outbound marketing consiste à aborder le public avec des méthodes plus directes comme la prospection par mail ou par téléphone, la diffusion de spots publicitaires, etc. Dans ce cas, les besoins des acheteurs ne sont pas pris en compte et le marketeur se contente de les inciter à acheter.

En revanche, avec l’Inbound marketing, l’approche est bien plus subtile et naturelle, puisque le client potentiel est déjà à la recherche du produit et il suffit de l’attirer. Comme les attentes du client sont mises en valeur, il y a plus de chance pour que celui-ci soit intéressé par la promotion.

Mettre en place une stratégie d’Inbound pour attirer des visiteurs

Comme tout type de marketing, il est important de comprendre comment fonctionne ce concept. L’Inbound marketing repose le « tunnel de conversion », qui comprend 4 points essentiels :

  • Identifier la cible (buyer personas) ;
  • Attirer le prospect avec un contenu optimisé ;
  • Publier des contenus riches en information ;
  • Faire usage des canaux de diffusion indirect.

Bien définir vos personas

En déterminant votre cible, vous pourrez plus facilement élaborer votre contenu en fonction de leurs besoins. Cela permet aussi de mieux connaître les tendances du consommateur.

Pour définir vos « buyer personas », référez-vous aux informations acquises à partir de récentes études de marché. Vous pouvez aussi vous pencher sur le comportement de vos actuels prospects et mettre régulièrement à jour le profil type de votre client idéal.

Utiliser le référencement naturel pour optimiser son site

Cette étape est très importante pour attirer les clients potentiels sur votre site. Grâce à cette méthode, vous pourrez à la fois accroitre la visibilité de vos pages tout en réussissant la première phase d’une stratégie d’Inbound marketing.

Pour réussir une optimisation SEO, commencez par identifier les mots clés qui permettront de référencer naturellement votre site. Le but est de faire apparaître celui-ci sur première page de résultats de Google. Il peut s’agir de quelques mots ou d’une succession de mots clés.

Par ailleurs, ne négligez pas la présentation de votre site et son UX. Elle doit être attirante et adaptée au profil de votre persona. Vous aurez ainsi bien plus de chance de parvenir à sa fidélisation.

Créer des contenus de qualité

Il s’agit là de la meilleure façon de réaliser une optimisation SEO. La création d’articles de blog est notamment la plus employée pour avoir un contenu de qualité. Elle vous permet d’informer le lecteur. Il sera alors satisfait de trouver les renseignements qu’il cherchait. Le blogging est aussi un moyen de faire connaître vos produits et services. À ne pas oublier : plus le contenu sera de qualité et riche, plus il sera visible.

Utiliser des canaux de diffusion non intrusifs (publicité en ligne, réseaux sociaux, newsletter)

L’Inbound marketing ne se limite pas aux promotions sur votre site. Pour atteindre encore plus de public, l’usage de canaux de diffusion est nécessaire. Cela englobe les moyens virtuels appelés marketing automation, comme les réseaux sociaux, les publicités en lignes (SEA) et les newsletters.

Bien sûr, votre enseigne n’est pas obligé d’être présent sur toutes les plateformes d’interaction sociales. Il suffit de se limiter à ceux qui sont utilisés par vos clients cibles. S’il s’agit de professionnels, LinkedIn serait par exemple le plus approprié. Quant aux publicités en ligne, elles peuvent très bien être réalisées à travers les réseaux sociaux. Elles ne toucheront d’ailleurs que les internautes susceptibles d’être intéressés, et ce, grâce à l’algorithme établi par ces plateformes. En outre, les canaux physiques comme événementiel peuvent aussi être employés.

Une fois les visiteurs attirés sur le site, comment les convertir ?

Cette phase de l’Inbound marketing vise à pouvoir réaliser un suivi du visiteur en assemblant les données nécessaires sur celui-ci. L’internaute est qualifié en lead à cette étape de la stratégie. Divers outils sont utilisés pour cette conversion.

Utiliser des Call To Action (CTA)

Le CTA est une image ou un lien hypertexte qui invite l’internaute à réaliser une action sur votre site, traduisant un succès marketing ou commercial (ex : achat, inscription à une newsletter, etc.). Vos CTA doivent être attrayant pour captiver le visiteur et l’inciter à agir.

Inciter les prospects à remplir un formulaire de contact

Souvent, c’est en remplissant un formulaire que l’internaute sera converti en lead. Le visiteur pourra ainsi préciser ses besoins et donner des informations le concernant qui permettront de le tracker, de la convertir, puis de le fidéliser. Ses renseignements seront stockés sur votre base de données et il pourra à l’avenir recevoir des propositions adaptées à ses attentes.

Fidéliser les clients, la dernière étape du tunnel de conversion

Une fois que les informations sur le client sont récoltées, le marketing automation sera encore de mise. Outre son utilisation pour réussir une vente, il est aussi un moyen efficace pour fidéliser le client, et ce, toujours par le biais de divers outils en ligne.

Pourquoi cette étape n’est pas à prendre à la légère ? La fidélisation du client est bien plus simple et plus rentable, comparée aux moyens d’acquisition de nouveaux acheteurs.

L’envoi régulier de newsletters est généralement une méthode utilisée dans ce domaine. Il permet d’informer votre client des nouvelles offres/actualités de votre marque. Si le sujet a eu des expériences positives sur ces anciens achats, c’est sûr qu’il achètera d’autres produits sur votre site. L’envoi de contenus intelligent contribuera à l’y inciter.

Quant aux réseaux sociaux, ils vous offrent l’opportunité de pouvoir interagir davantage avec vos clients. Il est d’ailleurs possible d’y ouvrir un support client. Vos Community Managers pourront répondre directement aux questions des acheteurs, voire les fournir une sorte de service après-vente. Vous serez ainsi certains d’avoir des clients satisfaits.

Il est clair que l’Inbound marketing est une méthode efficace pour attirer de nouveaux clients et les fidéliser. Il faut quand même insister sur le fait que cette stratégie n’est réellement opérante que par le biais du référencement naturel. Bien sûr, d’autres méthodes comme le marketing automation sont également indispensables, mais le SEO est certainement le premier de la liste. En effet, c’est en publiant un contenu optimisé que votre site pourra générer un grand nombre de visiteurs intéressés. Sans cette première étape, le tunnel de conversion ne pourra pas être lancé. Elle est ainsi comme la clé du démarrage de la machine. Mis à part cela, le contenu SEO est aussi un moyen d’informer le consommateur sur vos produits et services et de mettre en valeur votre expertise. Il vise ainsi à véhiculer une image positive de votre marque, un détail important pour construire votre notoriété.

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