9 avril 2019
L’inbound marketing s’appuie sur les besoins des clients pour les attirer par des solutions qui répondent à leurs problématiques. Just Search revient sur les stratégies d’inbound marketing appliquées au B2B.
Contrairement au BtoC (business to consumer), qui consiste à vendre des produits ou services aux consommateurs finaux, ou plus généralement au grand public, le B2B (business to business) désigne les activités commerciales entre deux entreprises. Ainsi, ce type de relations entre deux professionnels répond à des enjeux spécifiques. Les stratégies de communication, et notamment l’inbound marketing doit donc répondre à ces enjeux. Just Search vous dévoile les spécificités des stratégies d’inbound marketing appliquées au B2B.
Pour encourager les clients à trouver votre entreprise, vous devez répondre à leurs besoins. Pour cela, votre stratégie marketing doit se reposer sur de la création de contenus répondant aux interrogations des prospects. Dans cette démarche, le SEO est le pilier essentiel. En effet, être correctement positionné dans les moteurs de recherche est primordial pour que vos clients puissent vous trouver. D’autre part, la création d’un blog est judicieuse et pertinente. Il permet d’attirer les clients via des articles, livres blancs, infographies, ou encore études de cas qui répondent à leurs besoins. Sachez que 94% du parcours d’achat en B2B se passe sur Internet. C’est donc l’endroit à privilégier pour séduire les prospects, les convertir en clients et les fidéliser. Vos contenus doivent refléter votre expertise, votre sérieux et vos compétences. En effet, en B2B la confiance et la transparence sont essentielles aux relations commerciales.
La gestion des leads est fondamentale pour convertir les prospects en clients. Il est donc capital d’analyser les leads afin de les classer correctement de de pousser les meilleurs leads vers les commerciaux. En effet, une partie du processus d’achat se fait avant de parler à un commercial. Ainsi, travailler les leads qui ne sont encore prêts à conclure un achat est pertinent. Le lead nurturing vous permet de travailler ces prospects en se basant sur les contenus de votre blog, d’un livre blanc ou de webinar par exemple. Les relances par mail avec envois de contenus sont une bonne stratégie de lead nurturing. Autres solutions, les prises de rendez-vous directes, les newsletters, l’envoi d’un livre blanc… L’idée est de mettre en place un scénario type en fonction des prospects. L’objectif étant de susciter son intérêt et d’en savoir plus sur ses besoins. Contrairement aux techniques BtoC qui peuvent être automatisées, en BtoB, ces stratégies doivent être plus personnalisées.
« Rien n’est plus solide qu’un beau mariage d’argent » disait Beaumarchais. Dans ce mariage, le processus de fidélisation est essentiel et la personnalisation est la clé de la réussite. En effet, n’hésitez pas à « chouchouter » vos clients pour les accompagner tout au long de leur cycle de vie. Pour que cette démarche soit pertinente, nous vous conseillons de mettre en place une stratégie de communication exclusive pour les clients. C’est d’ailleurs l’occasion d’être plus créatif et original qu’à l’accoutumé. A ce titre, il est intéressant de proposer des contenus inédits, des tableaux de bord personnalisés sur l’avancée des projets, des invitations VIP à des événements professionnels, etc. En devenant des ambassadeurs vos clients vous apporteront naturellement de nouveaux prospects. Un avantage non négligeable qui permettra de développer sainement votre business.
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