22 janvier 2021
Il existe de nombreux facteurs qui influencent la décision d’achat. Les marques ont un rôle à jouer afin de comprendre ces critères et les mettre en avant. Découvrez quels sont les nouveaux comportements d’achat et comment les Français se décident avant d’acheter.
La pandémie du Covid-19 a fortement impacté l’économie et le pouvoir d’achat des Français. Source de stress, cette pandémie a causé un ralentissement voire la cessation de l’activité professionnelle, ce qui a entraîné une diminution des revenus et une incertitude face à l’avenir. Ces facteurs influencent le comportement d’achat des Français.
Ainsi, les consommateurs ont changé de priorité dans leurs achats : ils ne consomment plus de la même façon. Finis les achats compulsifs, les décisions sont accompagnées d’une certaine réflexion avant de passer à l’acte d’achat. Les secteurs dans lesquels les Français achètent ne sont plus les mêmes. En cette période de crise sanitaire et de modification de la vie quotidienne, ils privilégient la santé, le bien-être et le confort.
Face aux restrictions sanitaires, les consommateurs ont dû revoir leur façon d’acheter. Les magasins physiques ayant été fermés puis ouverts avec une capacité d’accueil restreinte, c’est vers les sites des marques que les consommateurs se sont majoritairement tournés.
En général, la crise du Covid-19 a accéléré l’explosion de l’e-commerce, malgré des secteurs moins impactés que d’autres.
Les consommateurs ont donc beaucoup sollicité les sites web et les réseaux sociaux pour leurs achats.
Le saviez-vous ? Les Français passent en moyenne 5h par jour à surfer sur Internet. Le digital est un endroit qui permet de vendre là où les consommateurs passent du temps.
Près de 90% de la population française est connectée à Internet et 82% sont mobinautes. Aujourd’hui le mobile est devenu le prolongement de notre main. Il permet d’accéder à n’importe quel moment ou endroit à de l’information. Même dans les points de vente physiques, les consommateurs utilisent leur mobile pour comparer en ligne, prendre des photos et les partager.
Le digital permet d’entretenir et de maintenir le lien d’attachement construit en point de vente.
L’internaute fait face à de nombreuses possibilités concernant le parcours d’achat en ligne.
Voici une liste d’exemples où le digital est impliqué dans le parcours d’achat de l’internaute :
Selon l’étude YouGov, 31% des Français ont déjà acheté un produit via un réseau social, 24% ne l’ont pas encore fait mais se sentent prêts à franchir le pas de l’achat via le social media.
Facebook est le leader du social shopping en France : 76% des Français effectuent leurs achats sur cette plateforme.
Voici le classement des réseaux sociaux sur lesquels les Français ont déjà réalisé un achat :
En moyenne les Français dépense entre 20€ et 50€ pour un achat sur les réseaux sociaux et 30% ont un budget de moins de 20€. C’est pour 39% d’entre eux généralement des achats compulsifs malgré la crise.
Lorsque l’internaute est dans sa phase d’exploration et d’évaluation, il rencontre plusieurs leviers susceptibles d’influencer son comportement d’achat et qui vont l’aider à choisir un produit en particulier plutôt qu’un autre.
La marque apparaît comme un critère de choix pour 1 achat sur 5 dans certains secteurs. Il est donc important de bien travailler son image de marque pour que les consommateurs la perçoivent le plus positivement possible. Une marque se doit d’être disponible, réactive et ce pour toutes les étapes du processus d’achat.
Aujourd’hui, l’engagement des marques comme la responsabilité sociale et environnementale est un facteur très recherché par les consommateurs. Les valeurs d’une marque sont des atouts importants, sur lesquels vous devez communiquer car elles influent sur la décision d’achat.
Désormais, un contenu sur la marque et ce qu’elle représente est aussi important que des offres spéciales.
Les avantages produit sont les caractéristiques spécifiques du produit. Cela concerne les caractéristiques esthétiques, techniques et d’entretien d’un produit en particulier.
Il est nécessaire de mettre en avant les spécificités du produit les plus utiles et recherchés par les consommateurs.
Dans certains secteurs comme l’alimentaire ou la technologie, ces avantages produits sont très appréciés et c’est ce facteur qui, la plupart du temps, permet à l’acheteur de prendre sa décision. Ils permettent de vous différencier des autres marques et de mettre en valeur votre produit.
L’attrait pour la gratuité est un facteur puissant et durable. Les consommateurs sont toujours intéressés par les promotions comme par exemple « deux pour le prix d’un », la livraison ou les retours gratuits. En période de crise, ce facteur de gratuité est encore plus apprécié.
A savoir : 39% des consommateurs achètent plus facilement sur les réseaux s’il y a une offre promotionnelle.
Les « social proof » correspondent à l’ensemble des avis que les utilisateurs prennent en compte sur les différentes plateformes dédiées comme par exemple TripAdvisor, mais également directement sur les sites web des marques.
De nos jours, les consommateurs vérifient d’une manière presque systématique les avis clients avant d’effectuer leurs achats. Si les influenceurs leur permettent déjà d’avoir un avis, ils préfèrent tout de mêmes les avis des clients qui ont déjà acheté eux-mêmes le produit afin d’avoir un avis le plus sincère possible.
Le social proof est un symbole de confiance : il rassure les clients lors de leurs achats. Les internautes sont plus convaincus lorsque d’autres clients ont déjà essayé le produit.
Quelques chiffres sur l’importance des avis clients :
Les consommateurs ont envie que leur parcours d’achat soit simple et rapide. Si le parcours client est trop lent ou compliqué cela peut freiner l’acheteur et lui enlever l’envie d’acheter votre produit. Au contraire, si le parcours client est simple, rapide intuitif, cela va pousser le consommateur à effectuer un achat.
A savoir : sur les réseaux sociaux, c’est 24% des consommateurs qui sont plus susceptibles d’acheter si le processus d’achat est pratique et rapide.
Des éléments comme l’optimisation de votre page d’accueil, l’adaptation mobile-friendly, ou encore l’optimisation de la vitesse de chargement sont des éléments qui influent sur le parcours d’achat du client.
Vous savez désormais quels sont les facteurs qui influencent la décision d’achat des Français, afin d’optimiser au mieux ces facteurs pour booster vos ventes.
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